Christian Muller

Vice-presidente da B. Grob do Brasil

"A história, tradição e cultura empresarial devem ser claras para a organização e o mercado."

Estratégias e desafios de uma indústria para se tornar um Global Player

"Para ser um global player não basta ter vontade. É necessário ter uma estratégia empresarial baseada em quatro pontos: perfil da empresa, concorrência, mercado e governo."A afirmação de Christian Muller, vice-presidente da B. Grob do Brasil, em palestra proferida no II NEI International Industrial Conference & Show, aponta os primeiros passos para uma empresa brasileira cruzar as fronteiras.

Defina o seu perfil empresarial. Para o vice-presidente da B. Grob, antes de tudo, é preciso definir a sua própria identidade perante o mercado. A história, tradição e cultura empresarial devem ser claras para a organização (os colaboradores) e o mercado (os clientes). Quais produtos/serviços serão oferecidos ao mercado? Quais serão os segmentos de atuação? De que forma a empresa irá atuar? Qual será o nível de qualidade do produto? Quais serão os preços praticados? Quais serão os prazos de atendimento? As respostas para essas perguntas compõem a definição empresarial de uma organização. "Ótima qualidade e rápido atendimento já são fatos consumados na indústria. No planejamento, o empresário deve focar em estratégias de melhor preço, pois o custo de um produto define cada vez mais uma venda", segundo Müller.

Analise seus concorrentes. "A análise dos concorrentes indicará onde estão os principais desafios da empresa e quais são as organizações que realmente estão incomodando", diz o palestrante. Além disso, uma análise profunda aponta importantes estratégias empresariais da concorrência, e algumas delas podem ser adaptadas aos negócios da organização.

Aprenda com o seu mercado. Para Müller, as melhores oportunidades de negócios surgem quando a real necessidade do cliente é entendida. Para isso é preciso analisar o perfil empresarial do cliente e encontrar algumas respostas. "O segmento de atuação do meu cliente está em crescimento? Qual é o lucro anual do meu cliente? Meu cliente vem crescendo em seu mercado de atuação? Meu cliente exporta? Qual é a qualidade do produto, o preço praticado e o prazo oferecido pelo meu cliente?", questiona. Esses indicadores, além de mostrarem empresas com potencial aumento de demanda, identificam novas oportunidades nas plantas dos clientes.

Monitore a economia dos principais países. Um acompanhamento a cada semestre da situação econômica dos principais países que afetam o mercado de atuação e, principalmente, do país em que está atuando, é fundamental para identificar pontos de melhoria da produtividade. Müller exemplifica mostrando dados econômicos do Brasil. "Desde 2007, o Brasil importa muito mais produtos do que exporta, ou seja, tem alguma coisa errada aí. A nossa moeda não está competitiva? Os impostos estão altos para exportação? O que vou fazer para exportar mais?", exemplifica. Essa análise contribui ainda para a decisão de ampliar os negócios. "Se os impostos brasileiros brecam a minha competitividade para exportar produtos para a China, construo uma fábrica na China", diz.

A globalização

O mercado brasileiro é volátil e as empresas instaladas no País precisam exportar para complementar suas demandas e conquistar grandes projetos. Variações cambiais, o alto custo Brasil e os impostos brecam o crescimento das exportações. A produtividade precisa aumentar e a análise macroeconômica do Brasil mostra que as exportações são o caminho. O que fazer? "A B. Grob do Brasil analisou a situação e decidiu dar mais um passo. Em abril, iniciamos a construção de mais uma planta industrial, agora na China", comenta Müller.

Para as empresas que pretendem construir novas plantas industriais fora do território nacional, Muller enfatiza alguns importantes passos:

• Demanda/Economia mundial: analise se realmente o país a ser explorado necessita dos seus produtos ou serviços.
• SWOT empresarial: identifique as forças, fraquezas, oportunidades e as ameaças do mercado a ser atingido. Essa análise promove um confronto entre as variáveis externas e internas, facilitando a tomada de decisões estratégicas. "Tudo isso gera informações para eu entender bem o mercado local e assim oferecer produtos e serviços da melhor forma possível", complementa.
• Busca de competência local: estabeleça contatos locais para entender a cultura empresarial do país. Para Muller, de nada adianta um gerente de produção alemão comandando operadores chineses. Cada país e/ou mercado tem as suas particularidades. "Inclusive, esses profissionais locais contribuem muito com a análise SWOT, ajudando a desvendar mais oportunidades e ameaças", comenta.
• Elaboração de um Business Plan: planeje as partes técnicas do projeto e defina a forma de atuação da organização naquele país. Adapte o perfil da empresa para atender as necessidades do país explorado. Vou trabalhar verticalizado? Vou descentralizar ou trabalhar localmente? Questione-se.
• Operacionalização do processo: a partir da elaboração do Business Plan, a operacionalização é iniciada. "A partir desse momento, o empresário precisa implantar na sua nova planta os mesmos processos já citados, como analisar a concorrência, macroeconomia e aprender com seus clientes", diz Muller.

Outro ponto estratégico enfatizado por Muller é o controle das demandas já existentes. "Em nosso caso, percebemos que, nos últimos quatro anos, 23% da demanda para nossa matriz na Alemanha vinha da China", finaliza Christian Muller, vice-presidente da B. Grob do Brasil, citando o investimento de 20 milhões de euros para a construção, em território chinês, de uma nova planta industrial.