Bolsa de Valores

ALLL11 +0.67%AMBV4 0.51%BTOW3 3.09%BVMF3 0.2%BBDC4 0.56%BRAP4 0.83%BBAS3 0.31%BRTO4 0.95%BRKM5 0.09%BRFS3 0.56%CCRO3 0.06%CMIG4 0.31%CESP6 0.4%CPLE6 0.65%CSAN3 0.38%CPFE3 0.32%CYRE3 -0.73%DTEX3 -0.31%ELET3 0.82%ELET6 1.94%ELPL6 -0.13%EMBR3 0.22%FIBR3 1.21%GFSA3 1.12%GGBR4 0.42%GOAU4 0.43%GOLL4 1.96%ITSA4 0.35%ITUB4 0.41%JBSS3 1.05%KLBN4 -1.49%LIGT3 0.42%LLXL3 -0.45%LAME4 0.93%LREN3 0.69%MMXM3 -0.16%MRVE3 -0.72%NATU3 0.41%NETC4 -1.05%OGXP3 -1.6%PCAR5 +2.72%PDGR3 0.92%PETR3 0.73%PETR4 0.71%RDCD3 0.19%RSID3 -2%SBSP3 -0.58%CSNA3 0%CRUZ3 -0.19%TAMM4 6.72%TNLP3 4%TNLP4 0.05%TMAR5 -1.69%TLPP4 -2.21%TCSL3 +0.43%TCSL4 +0.13%TRPL4 -0.71%UGPA4 -0.71%USIM3 0.33%USIM5 -0.76%VALE3 0.66%VALE5 0.76%VIVO4 -0.21%
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Amsterda AEX -0.02%All Ordinary Index 0.17%AMEX 0.84%DAX 0.23%FTSE 100 0.15%IBEX35 0.23%Kospi Composite -0.66%MERVAL 0.00%NASDAQ 0.36%NIKKEI -1.02%Paris CAC 40 -0.03%PSI20 -0.88%Shanghai SE -0.66%Dow Jones Ind Avg 0.37%
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quinta-feira, 24 de janeiro de 2013

GE fecha contrato de US$ 500 milhões com Petrobras


A General Electric (GE) anunciou ontem (15) mais um megacontrato com a Petrobras, no valor de US$ 500 milhões. A multinacional americana vai fornecer equipamentos para geração de energia em plataformas da Bacia de Santos.
"É um contrato bastante representativo para nós: demonstra a consolidação de mercado e o retorno que vamos obter dos nossos investimentos", disse o presidente da divisão de óleo e gás da GE na América Latina, João Geraldo Ferreira.
 
É o terceiro negócio de valor expressivo que a multinacional americana fecha com a Petrobras em menos de seis meses. Em setembro, a GE anunciou um contrato de US$ 1,1 bilhão, para fornecer sistemas de cabeça de poço, e, no mesmo mês, outro contrato, de US$ 120 milhões, em soluções de perfuração para o pré-sal, fornecidas pela divisão de conversão de energia da companhia.
 
Segundo Ferreira, um dos principais desafios para ganhar a licitação de agora foi atender aos requisitos de conteúdo local dos equipamentos, pois se tratam de turbinas e compressores de alta tecnologia. O nível de nacionalização para esse tipo de produto será algo inédito para a GE, disse.
 
A transação engloba 16 turbogeradores (turbinas a gás acopladas a geradores elétricos), oito trens turbocompressores (turbinas a gás de aviões adaptadas) e 32 compressores elétricos (usados na compressão de gás, para geração de energia e para maior aproveitamento na prospecção de petróleo). Serão atendidas quatro plataformas flutuantes de produção, transferência e armazenamento de petróleo (FPSO, na sigla em inglês), na Bacia de Santos - as P-74, P-75 P-76 e P-77.
 
Os equipamentos serão entregues entre abril de 2014 e março de 2015, com um índice de nacionalização que subirá progressivamente. As primeiras turbinas terão cerca de 60% de conteúdo local, chegando próximo a 80% nas últimas unidades, informou Ferreira.
 
A GE já mencionou, em outras ocasiões, seu apoio à estratégia brasileira de nacionalizar a fabricação de equipamentos, em especial na cadeia de petróleo e gás. "É uma estratégia que faz todo sentido, principalmente no médio e no longo prazo", disse o executivo. Ele admite, contudo, que não há como evitar alguma perda de competitividade no "curtíssimo prazo", pois há uma curva de aprendizagem para a fabricação nacional como um todo.
 
Partes importantes das turbinas ainda precisarão ser importadas, pois as unidades brasileiras não têm a tecnologia para fornecê-las. É o caso, por exemplo, do sistema de controle desses equipamentos, "o cérebro" das turbinas, nas palavras de Ferreira, que virão de uma fábrica da GE em Florença, na Itália.
 
Com essa vitória, a GE recupera-se da perda do último grande contrato de turbinas com a estatal brasileira. No fim de 2011, a concorrente Rolls-Royce ganhou uma licitação para fornecer turbogeradores para plataformas na Bacia de Campos, por US$ 650 milhões.
 
A GE vem investindo pesadamente em sua divisão de petróleo e gás. Desde 2007, a empresa direcionou cerca de US$ 10 bilhões em aquisições mundiais de ativos com operações no país. Investiu também em ampliações. Só a unidade de Macaé (RJ) recebeu US$ 32 milhões em investimentos e a unidade de Jandira (SP), US$ 30 milhões.
 
Em 2011, o faturamento de todas as divisões da companhia no Brasil somou US$ 3,7 bilhões. Os números de 2012 ainda não foram fechados, mas a empresa anunciou em dezembro que apresentará um crescimento "expressivo", de dois dígitos, no país.
 
Por Ana Fernandes/ Valor Econômico 

10 tipos de clientes e como se dar bem com eles

Aumentar a carteira de clientes é um dos desafios das sócias da Suklaá Chocolates, finalista do Extreme Makeover 2012. Hoje a empresa depende basicamente de quatro grandes compradores para sobreviver. “Elas precisam diversificar”, alerta Ladmir Carvalho, diretor executivo da Alterdata Software.

Confira as dicas do consultor para identificar e se dar bem nas negociações com dez tipos diferentes de clientes:

Simpático
Deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão que comprará o produto ou serviço. A conversa deve ser alegre e descontraída, mas não se deve ter a ilusão que está com o negócio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, não deixe que disperse, não misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simpático e educado.

Impulsivo
É imprevisível, pensa em “flashes” e pode tornar sua apresentação desconexa e sem sentido com tantas interrupções. É importante ser ágil e flexível para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, dê a informação que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, vá embora rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.

Cético
Este cliente é muito desconfiado, por isso você terá que mostrar o valor do que está lhe oferecendo.  Neste caso é importante não dar ponto sem nó, não ouse comentar algo que não tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético. Estatísticas demonstrando o sucesso do produto ou do serviço podem ser igualmente úteis.

Metódico
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou serviço que está sendo oferecido.  O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentação, pois seu processo de decisão é lento, minucioso e estudado.

Indeciso
A insegurança é o principal obstáculo a ser vencido neste cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.

Indiferente
A dificuldade com este tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a apresentação. É antipático e fechado, e, por isso, a melhor estratégia é ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.

Protelador
Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante é ser emocional para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não fechar o negócio na hora.  O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.

Exigente
Este é um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentação. Ele quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.

Prático
É decidido, confiante, não gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nas colocações, indo direto ao ponto.  As respostas precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.

Vendedor
Conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está lhe oferecendo o produto ou o serviço. Não fique elogiando nem faça rodeios. Vá direto aos benefícios, sendo muito profissional na apresentação. Respeite o cliente para conquistar sua confiança.

Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios

Empreendedor: Conhece-te a ti mesmo

Você é empreendedor? Lembrando que empreendedor é um visionário que pode identificar as oportunidades, propor soluções inovadoras e fazer disto uma realidade bem-sucedida. Ser um empreendedor não se limita às pessoas que começam os seus próprios negócios. O comportamento empreendedor existe em todos os setores, em todos os níveis de carreira, em todos os momentos da vida.

Se pertencer à parcela majoritária dos empreendedores, vai encontrar respostas nas obras de Alfred Adler e sua discussão a respeito do poder, mais especificamente nas suas motivações em querer poder. Você é um empreendedor porque quer ser protagonista da sua vida. Quer mostrar que pode construir algo seu. Para Henry Ford, “se você acredita que pode ou que não pode realizar algo, você estará sempre certo”. Você é daqueles do “yes, I can”?

Mas se você acha a abordagem adleriana de poder muito egocêntrica, talvez se encaixe nas explicações freudianas de prazer. Quantos empreendedores não iniciaram seus negócios a partir de seus prazeres pessoais? Boa parte das empresas mais admiradas no ranking da revista Fortune foi fundada assim, começando pela primeira. Mais do que computação, Steve Jobs era obcecado por caligrafia e design. Da próxima vez que olhar para um produto da Apple, lembre-se da sua frase: “Os botões do Mac OS são tão bem-feitos que você vai querer lambê-los”. Depois lamba os botões da concorrência. Vai perceber que o gosto não é o mesmo. 

Empreendedores motivados pelo prazer, definitivamente, não trabalham, brincam em serviço. Para estes, vale a frase do Comandante Rolim, empreendedor da TAM, já mencionada nesta coluna: “Só trabalha, no sentido duro da palavra, quem não gosta do que faz, por isso, eu, graças a Deus, nunca precisei trabalhar”. E você, está trabalhando agora?

Mas se não encontrou suas motivações no poder ou prazer, talvez se junte a um número crescente de empreendedores que passaram a prestar atenção nas obras de Viktor Frankl. Médico psiquiatra e sobrevivente de campos de concentração nazista, Frankl percebeu que somente aqueles que tinham uma missão pessoal maior, um sentido especial para continuar vivo conseguiram sobreviver e se levantar diante de situação tão dramática. Isto agora vem sendo aplicado no mundo dos negócios, principalmente em um movimento chamado de Capitalismo Consciente discutido no MIT, Stanford e Bentley University. 

Em um momento em que a financeirização dos negócios atinge seu frágil apogeu, frases como “Um negócio que só traz dinheiro, é um negócio pequeno. Você atinge uma fase de que não trabalha mais pelo dinheiro” de Walt Disney ou “As empresas precisam ter o lucro como objetivo, do contrário, elas morrem. Mas se uma empresa é orientada apenas para ter lucro também morrerá, porque não terá mais nenhum motivo para existir” de Henry Ford começam a fazer muito mais sentido para novos e experientes empreendedores. 

Para estes empreendedores, o desafio se aproxima ao sucesso de Anita Roddick, fundadora da The Body Shop: “Sucesso para mim não está relacionado a dinheiro, status ou fama. Sucesso é encontrar um modo de vida que traga divertimento, auto-suficiência e um senso de contribuição para o mundo”. 

E você? Tem uma carreira de sucesso?


Marcelo Nakagawa é professor de Empreendedorismo do Insper

4 DICAS PARA PROMOVER O SEU NEGÓCIO EM DOIS MINUTOS

Se você está no mundo dos negócios provavelmente já ouviu falar do famoso “pitching”, pequeno discurso que tem como objetivo vender as principais qualidades de um profissional ou de uma empresa. Pode parecer desnecessário, mas um bom pitching pode trazer contatos muito valiosos para a sua empresa. Entretanto, sendo um discurso curto, como saber o que você deve abordar e o que deve deixar de lado? Confira 4 dicas que podem ajudá-lo a vender as qualidades do seu negócio em dois minutos.

4 dicas para promover o seu negócio em dois minutos: 1. Não fale sobre resolver um problema


Ao invés disso, identifique claramente as oportunidades de mercado das quais você pretende tirar vantagem. Esse é um assunto que interessa bastante aos investidores, o que já coloca você numa posição mais favorecida, uma vez que você está falando a mesma língua deles. 

4 dicas para promover o seu negócio em dois minutos: 2. Revise os fatores-chave para construir um negócio

No seu breve discurso você deve descrever com precisão seu negócio e suas ideias. Não tente convencer os investidores de que você criou o produto mais inovador dos últimos tempos e menos ainda conseguir a aprovação deles. Esse não é o objetivo do seu discurso. Seja realista, descreva suas ideias e pretensões com claresa. 

4 dicas para promover o seu negócio em dois minutos: 3. Atenha-se aos elementos essenciais

Dê a eles as informações das quais eles precisam para gostar do seu negócio. Forneça números exatos e dados concretos. Diga a quantia exata que você precisa em investimento, o que a sua empresa faz, quais são os números de lucro, as estratégias de mercado, etc. 

4 dicas para promover o seu negócio em dois minutos: 4. Esteja preparado para questões mais profundas

Se o seu discurso de dois minutos for tão convincente quanto você espera, você precisa estar preparado para responder questões mais detalhadas e específicas. Tentar esconder o jogo com os investidores é uma ideia muito ruim, seja detalhista em cada uma das suas respostas. Não tenha medo de se estender caso eles questionem algum ponto em especial.

3 DICAS PARA ADMINISTRAR SUA PEQUENA OU MÉDIA EMPRESA

Administrar uma companhia parece difícil e, na verdade, é muito mais que isso. Para ser um bom administrador é necessário conciliar uma série de aspectos e comportamentos e a melhor maneira de desenvolver essa habilidade é com a prática. No entanto, certas dicas podem tornar esse caminho mais fácil. Confira 3 estratégias úteis para administrar uma empresa. 

3 dicas para administrar sua pequena ou média empresa: 1. Mãos à obra
Talvez pareça muito óbvio para você que é preciso colocar as mãos na massa para ter algum tipo de resultado, mas muitos empreendedores se esquecem desse “detalhe”. Ter o conhecimento teórico é importante, mas se você não souber o que fazer com ele, dificilmente as coisas darão certo. Não espere pelas outras pessoas! Você deve 
confiar nos seus diretores, gerentes e funcionários, mas certifique-se de que você conhece cada um dos passos ao longo do processo de produção. Não tenha medo de sujar as mãos e entrar na produção com os seus colaboradores. Eles vão apreciar o gesto.

3 dicas para administrar sua pequena ou média empresa: 2. Cuidado

Isso diz respeito a muitas coisas dentro da sua companhia, ser cuidadoso nunca é demais. Isso não quer dizer que você precise virar uma pessoa paranoica, mas esteja atento aos procedimentos de trabalho, aos seus fornecedores e clientes e até mesmo aos seus funcionários. Embora seja pequena – ou média! – uma empresa ainda tem um movimento de dinheiro significativo, portanto, você não pode correr o risco de algo dar errado. 

3 dicas para administrar sua pequena ou média empresa: 3. Ajuda
Principalmente no início pode ser muito complicado dar conta de todas as demandas provenientes de uma empresa. Você precisará de alguém capaz de se responsabilizar por isso, o problema é que ainda não está em condições de pagar ninguém. Nessas horas, conte com ajuda. Não há motivos para se envergonhar, ninguém alcançou o sucesso sozinho. Peça aos seus familiares e amigos que ajudem você e lembre-se de ser grato por isso.

4 NEGÓCIOS QUE VOCÊ PODE COMEÇAR DE CASA

Iniciar um novo empreendimento é uma tarefa desafiadora e que exige muita dedicação da sua parte. No entanto, em muitos casos a necessidade de manter a atenção exclusivamente no negócio pode impedi-lo de empreender. Felizmente, é possível montar um negócio dentro da sua própria casa. Existem vários casos de sucesso de empresas que começaram de maneira “caseira” e estão até hoje no mercado. Confira algumas opções para empreender sem gastar muito dinheiro.

4 negócios que você pode começar de casa: 1. Artesanato
Embora pareça apenas um hobby, trabalhar com artesanato pode render muitos lucros, sejam jóias ou objetos de decoração. Criar os itens que você gostaria de vender e publicá-los em um site, blog ou mesmo no Facebook, com os seus respectivos preços, pode ajudar.

4 negócios que você pode começar de casa: 2. Blog
Blogueiros de sucesso podem ganhar um bom salário por meio da produção de mensagens, artigos e colunas, independente da área que você escolher para atuar. Encontre um tema pelo qual você se interesse e comece a escrever sobre as notícias, além de dar a sua opinião e dar dicas. 

4 negócios que você pode começar de casa: 3. Aulas particulares

Ensinar pode ser uma boa saída para iniciar um negócio. Encontre um pequeno grupo de alunos e comece dando a eles dicas sobre os assuntos que você mais entende. Você pode ir até a casa deles, ter a sua própria sala ou um ambiente neutro, como uma biblioteca. Outra ideia é iniciar uma rede online e orientar seus estudantes virtualmente. 

4 negócios que você pode começar de casa: 4. Tradução

Se você fala mais de um idioma fluentemente, pode pensar em se tornar tradutor freelancer. Diversas empresas necessitam de tradução para papéis e documentos específicos. Antes de começar a trabalhar, no entanto, lembre-se de realizar algum teste de fluência em idiomas para certificar aos seus clientes que você tem boa gramática.

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento

As adversidades e barreiras encontradas no trabalho e construção de seu negócio podem desanimá-lo de maneira muito prejudicial. Nessas horas é importante manter-se firme, pois o sucesso de seu empreendimento, bem como o rendimento das pessoas a sua volta serão influenciados por sua liderança. O autor do bestseller “O Ônibus da Energia”, Jon Gordon, compartilha em seu livro diversas lições que ajudam você a superar as dificuldades e atingir metas pessoais e profissionais. 

Confira a seguir cinco lições de Jon Gordon para uma liderança poderosa e um empreendimento bem-sucedido:

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento: 1. Tenha tempo para os funcionários
Gordon aconselha você a nutrir o seu relacionamento com seus colaboradores para conhecê-los individualmente. Enquanto estiver com eles, não seja distraído por ligações e outras atividades que irão fazer com que se sintam ignorados.

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento: 2. Escute-os
Escutar seus funcionários significa realmente ouvir aquilo que eles falam. Muitos chefes escutam sem realmente ouvir aquilo que os funcionários dizem. Parte essencial disso é olhá-los nos olhos, sem quebrar o contato visual de maneira desrespeitosa. 

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento: 3. Reconheça o trabalho dos outros
Funcionários que não são reconhecidos acabam desmotivados, frustrados e com baixa no rendimento e qualidade dos trabalhos. Se você deseja que eles mantenham o nível de produtividade ou o aumentem, então é necessário reconhecê-los por seu esforço e dedicação.

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento: 4. Seja um líder servo
Servir seus funcionários segue os conceitos da Liderança do Servo. Gordon diz que os líderes devem servir para que funcionários possam crescer em qualidade, profissionalismo e em maturidade.

5 lições de liderança poderosas para seu empreendimento: 5. Identifique o melhor em cada um
Ajude seus funcionários para que cada um possa descobrir e desenvolver suas habilidades e talentos. Ofereça a oportunidade para que eles as coloquem em prática e corrijam os erros. 

Vale a pena utilizar vídeos na publicidade online?

Mais de 80% da população brasileira assiste a vídeos na internet, segundo a ComScore. Neste contexto, análise da Media Mind aponta que as agências já incluem em suas campanhas anúncios que exploram essa mídia. Parece que falta pouco para a publicidade com vídeos online ocupar realmente uma posição de destaque. Porém, ainda há muito potencial a ser explorado. O formato pre-roll, muitas vezes, não passa de uma repetição da versão exibida na TV. Para estimular os consumidores com criatividade, basta seguir algumas dicas.

Planeje e analise a audiência

Quem vê vídeos na internet costumar ser disperso. Então, antes de tudo, planeje. Anunciar nos principais publishers custa caro. Por essas razão, deve-se buscar por outras fontes de audiências. Os mercados de Ad Exchange e as redes de audiência ampliam o alcance das campanhas e conseguem reduzir o custo por usuário único.

Mensure de modo eficiente
A GRP (Gross Rating Points ou Pontos de Audiência Bruta) determina o alcance da audiência. Devemos priorizar e aprimorar essa métrica. Já existem algumas soluções de GRP disponíveis, como a OCR da Nielsen e a vGRP da ComScore.

Ofereça interatividade
Deixar os usuários escolherem o vídeo e exibir conteúdo mais interessante ao redor do anúncio são estratégias capazes de conquistá-los. Uma pesquisa da MediaMind relevou que os internautas são 200% mais propensos a engajarem com um anúncio interativo com vídeo que com um banner interativo. Aprimorar a relevância do anúncio melhora a experiência do usuário e a performance da campanha.

Crie anúncios sob medida
Em vez de repetir o mesmo anúncio com formato mid-roll, utilize a Otimização Criativa Dinâmica. Entregar um vídeo de acordo com a localização do internauta é tão simples quanto trocar o criativo baseado no idioma dele. De acordo com interação do usuário com um anúncio visualizado previamente, é possível mostrar informações sobre o produto, oferecer um desconto e exibir a localização da loja mais próxima.

Mantenha o anúncio atualizado
Sequenciar a mensagem publicitária fideliza o usuário, proporciona resultados mais robustos e reduz custos. Existe a possibilidade de iniciar a campanha com um pre-roll para sensibilizá-lo e engajá-lo a partir de um mid-roll interativo. Como costuma navegar por diversas páginas ou sites, redirecioná-lo a um banner rich media permite que ele aprenda mais sobre o produto. A exibição de outro banner na sequência evoca a lembrança da marca.

Simplifique os processos
As campanhas podem ser armazenadas, gerenciadas e analisadas por apenas um ad server. Essa opção torna mensuração, atribuição e otimização mais simples. Além disso, os dados são disponibilizados em tempo real para a realização de mudanças rapidamente. Comparações com parâmetros similares em múltiplos canais por meio de todo mix de mídia também podem ser feitos.

Utilize vídeos online
Ainda restam dúvidas? Aproveite as inovações não apenas para encantar sua audiência, mas também para obter os melhores resultados.

Fonte: Proxxima

Você sabe mesmo quem é o seu cliente?

Vamos começar com uma situação bastante simples. Imagine um produto como fralda descartável. Quem é o cliente? O pai, que é quem paga? O bebê, que usa? Ou a mãe, que escolhe a marca? Não adianta responder os três, pois a importância de definir quem é o cliente é justamente para poder desenhar estratégias certeiras para atingir o mercado.

Pois bem, a resposta não é simples. Você pode muito bem argumentar que é o bebê, pois se a fralda assa, ou vaza, ela não serve, então no final das contas, é quem usa que determina o que é bom e o que não é. Por outro lado, você pode perfeitamente argumentar que a compra só é feita por quem realiza a transação financeira, ou seja, o pai, pois ele é quem financia (sem entrar no mérito da discussão da autonomia financeira da mulher de hoje. A diferenciação aqui é só para designar personagens diferentes neste exemplo) e muitas vezes, é ele quem sai de noite para comprar as fraldas na farmácia ou no supermercado. Se a mãe escolhe uma fralda muito cara, ele tem o poder de veto e decidir não comprar. Então é fácil justificar que é o financiador quem toma a decisão.

Mas a resposta certa é a mãe. Pois ela é quem toma a decisão da compra. Ela quem determina qual marca comprar e quando comprar. O bebê e o pai podem influenciar a decisão dela, mas a decisão final é sempre dela. Então aqui vem a lição básica deste artigo: O cliente é sempre quem toma a decisão da compra.

Vamos agora complicar um pouco as coisas. Vejamos o laboratório farmacêutico. Eles fabricam remédios que são consumidos por pessoas que vão às farmácias. Quem é o cliente? A pessoa ou a farmácia? Usando o princípio da decisão da compra, você pode argumentar que é a farmácia, pois ela que escolhe comprar o medicamento do laboratório, ela que paga e ela que coloca à disposição do consumidor final. Você também pode dizer que o cliente é o consumidor final, pois ele tem a decisão de entrar na farmácia e efetuar a compra e ele poderia decidir entrar em outra farmácia, então é dele a decisão de compra. Se a discussão fosse sobre o cliente da farmácia, então esta lógica estaria certa, pois o cliente pode escolher para qual farmácia ir, só que a discussão é em torno do medicamento e o consumidor já sabe o que vai comprar, independentemente de qual farmácia.

Acontece que a resposta certa é: Nenhum dos dois. O cliente do laboratório farmacêutico é o médico. A maioria dos medicamentos vendidos no Brasil devem (ou deveriam) ser vendidos sob prescrição médica, ou seja, somente se o consumidor trouxer uma receita na qual o médico faz o pedido do medicamento é que o farmacêutico pode vender-lhe o remédio. Portanto a decisão do medicamento é do médico. O paciente já chega na farmácia com o pedido pronto e não pode mudar o produto. O consumidor só pode escolher em qual farmácia comprará. A farmácia, por sua vez, é um canal de distribuição, pois ela não escolhe o produto, o farmacêutico é obrigado a disponibilizar o produto pela demanda do mercado.

Nem todos os pontos de venda adotam a lógica da farmácia. Este ponto entrega o produto e realiza a transação comercial. Outros atuam como meros distribuidores, pois apenas entregam o produto que já havia sido comprado antes. Em outros casos ainda, o ponto de venda distribui, realiza a transação e ainda executa o processo da venda do produto, ou seja, precisa convencer o consumidor a comprar, como as concessionárias de veículos. E há casos em que todo o processo acontece no ponto de venda, incluindo os serviços complementares e de pós venda, exceto a produção em si, caso de aplicativos de software. Dependendo do caso, a empresa pode ter dois tipos de relação com o ponto de venda, como distribuidor ou como cliente. Quanto mais o ponto de venda influenciar na decisão de compra do consumidor, mais ele deve ser tratado como cliente. Então sua empresa precisa tratar de dois clientes diferentes, para um deles, usa-se estratégia de marketing (consumidor final), para outro, usa-se estratégia de vendas (distribuidor).

Vejamos um último caso: empresas de internet que intermediam a relação de muitos de um lado com muitos do outro lado. Por exemplo, sites de compra em grupo. De um lado, são vários clientes pessoa física que fazem as compras dos produtos oferecidos. Do outro, várias empresas que colocam seus produtos para serem oferecidos no site. Quem é o cliente do serviço de internet? Pode-se muito bem justificar que é o consumidor final, pois é ele quem toma a decisão de comprar o produto oferecido no portal. Também não é erro dizer que é a empresa, pois ela que toma a decisão de usar o serviço do site para oferecer seus produtos.

Neste caso, se ambos são favorecidos por um serviço de intermediação, o cliente deve ser a quem você serve. Neste caso, o site pode ser o canal de vendas de produtos das empresas ou pode ser uma forma do consumidor encontrar outras pessoas com interesse nos mesmos produtos para aumentar seu poder de barganha na negociação dos preços. Um site de compra em grupo tem mais esta segunda característica, portanto o cliente é o internauta. Embora o modelo de receita seja baseado em um percentual da transação realizada, o cliente é sempre aquele que se beneficia pela proposição de valor apresentada, no caso, o poder de barganha de um grupo. Não corra o risco de tentar tratar ambos como clientes, pois se fizer isso, vão surgir dilemas de conflitos de interesse, ou seja, se ao invés de buscar atender os interesses dos internautas, você procurar atender as empresas, pode gerar descontentamento ou desconfianças dos internautas e acabar perdendo a identidade do negócio.

E assim, posso continuar dando exemplos em que não é simples definir quem é o cliente. Quem é o cliente de uma empresa de coleta de lixo, o cidadão ou a prefeitura? Quem é o cliente de roupa íntima masculina de luxo, o homem ou sua esposa/namorada? Quem é o cliente do piso de madeira importado, o dono da casa ou o arquiteto? Quem é o cliente do hotel, o hóspede ou a agência de viagem? Se você acha que sabe quem é o seu cliente, pare para pensar novamente e veja se sua estratégia de comunicação está orientado para quem realmente é o seu cliente. Uma decisão errada sobre isto pode ser fatal para seu negócio.


Marcos Hashimoto é professor na ESPM

29 dúvidas cruciais dos empreendedores

Ser um empreendedor não é tarefa fácil. Muitas dúvidas podem surgir durante o processo de administração de uma empresa e não importa se você sabe ou não o que fazer, precisará resolvê-las. Confira 29 perguntas cruciais dos empreendedores e administre melhor a sua companhia:

1. Como reestruturar as minhas dívidas?
Procure inicialmente alongar o prazo e concentrá-las ao máximo, se possível num único agente financeiro, para facilitar a negociação. Mostre às instituições credoras seus planos de crescimento e indicadores da capacidade de no futuro cumprir os compromissos. Veja se há ativos que possam ser vendidos para capitalizar o negócio e, portanto, minimizar o custo dos empréstimos. Considere também a possibilidade de entrada de um sócio.

2. Como administrar as minhas ansiedades?
Antes de abrir um negócio, deve-se definir quanto tempo e dinheiro você está disposto a investir. Tenha em mente que o tempo para as coisas acontecerem em geral é muito maior do que esperamos. Empreendedores de sucesso costumam ser os que administram melhor as ansiedades. Não existe uma fórmula para isso, mas vale a pena sempre lembrar daquilo que já foi conquistado e não perder de vista os objetivos maiores.

3. Como administrar a ansiedade de meus familiares?
Empreender implica sacrifícios. Antes de começar o negócio, tente especificar tudo o que você e seus familiares estão dispostos a sacrificar. Prevejam como serão as coisas durante o período de investimentos, o que pode acontecer de melhor e pior, e qual é o plano de contingência. Solidariedade será fundamental nos períodos que virão.

4. Estou desconfiado do meu sócio. O que fazer?
Sociedades são casamentos que têm a confiança como condição fundamental. Há várias formas de proteger o patrimônio quando se constitui a empresa, mas, se há desconfianças, devem ser discutidas abertamente. Caso não desapareçam, é melhor desfazer a sociedade.

5. Que riscos a tecnologia digital pode trazer e como devo me proteger?
Os riscos existem e serão cada vez maiores. Vão desde a invasão de hackers a arquivos da empresa até aspectos jurídicos associados à utilização de tecnologia, como por exemplo contratos de licença de software. Existem empresas especialistas na gestão desses riscos, bem como escritórios de advocacia com essa especialização.

6. É possível seguir o plano de negócios à risca?
Um plano de negócios é feito para ser seguido à risca. Mas um dos atributos de empresas vencedoras é a flexibilidade para se adaptar a mudanças no mercado.

7. Como separar as finanças pessoais das finanças da empresa?
Os sócios-executivos devem ser remunerados apenas quando houver condições para isso. Os salários dos sócios devem estar alinhados com o mercado e condizentes com o tamanho da organização. Não caia na tentação de fazer a empresa ser a financiadora de sua vida pessoal. Mais cedo ou mais tarde isso provocará endividamento e entraves ao crescimento.

8. Não consigo tirar férias porque sou apaixonado pelo meu trabalho. Isso é normal?
Sim, mas é fundamental tirar férias, descansar e relaxar para recuperar as energias e desenvolver a capacidade de pensar "fora da caixa". Se você não percebe os benefícios pessoais de tirar férias, faça isso em prol do negócio.

9. O que é capital inicial?
É o capital de giro necessário para iniciar as atividades de seu negócio e "rodar" as operações até começar a gerar receita suficiente para equilibrar este capital.

10. Como calcular e gerenciar o capital de giro?
Existem várias formulas. Uma delas é baseada no número de dias de giro do estoque, somado aos dias das contas a receber menos os dias das contas a pagar. O resultado, multiplicado pelo valor das vendas, dará uma das indicações da necessidade de capital de giro. Exemplo: o giro de estoque é de 15 dias, contas a receber, 35, e contas a pagar, 30, totalizando 20. Se as vendas forem de R$ 1.000, o resultado é R$ 20.000. Esse capital não deve sair da operação e muito menos ser distribuído aos sócios. Muitas empresas entram em grandes níveis de endividamento por não terem essa disciplina.

11. O que é financiamento para capital de giro?
Vários bancos oferecem linhas de financiamento específicas para cobrir a necessidade de capital de giro. O empreendedor precisa ter muito cuidado com esse tipo de empréstimo, que deve ser tomado apenas se houver um horizonte de crescimento e equilíbrio financeiro.

12. O que é sucessão de responsabilidades?
Quando compra um negócio, o novo dono é sucessor das responsabilidades do antigo. Em algumas aquisições, buscam-se soluções alternativas, como ficar apenas com a fábrica e as máquinas, sem herdar o passivo trabalhista, por exemplo. Mas mesmo que esteja prevista em contrato, dificilmente uma operação como essa irá descaracterizar a sucessão trabalhista. Em suma, quem compra a empresa compra o pacote todo.

13. O que são negócios escaláveis?
São negócios passíveis de serem replicados e por isso capazes de crescer de modo agressivo. É o que acontece, por exemplo, com a criação de novas unidades usando o mesmo modelo de negócio.

14. O que é acordo de acionistas?
Um acordo de acionistas é um contrato que rege as relações entre eles em relação a pontos importantes, como saída de sócios, entrada de novos, transferência de participações, venda da empresa e direito de preferência, entre outros.

15. O que são fundos de investimento?
Os fundos de investimento privado (private equity ou venture capital) gerenciam capital de investidores dispostos a comprar participação nas empresas para ajudá-las a crescer e, depois que isso acontece, obter lucro com a venda de sua parte.

16. Como abordar fundos de investimento?
A empresa deve ter um plano de negócios consistente e uma estratégia clara de crescimento para mostrar de que forma usaria o capital investido pelo fundo. Com isso, o investidor saberá como fará sua saída estratégica depois do período de investimento.

17. Quais as diferenças entre os regimes tributários: Simples, Lucro Presumido e Lucro Real?
O Simples nacional é um regime facilitado para arrecadação pelas microempresas e empresas de pequeno porte. Por meio dele, são pagos em uma única guia de recolhimento oito tributos: seis federais, ICMS estadual e ISS municipal. O Lucro Presumido, baseado numa estimativa de lucro, é geralmente usado por empresas médias. Quando o faturamento for superior a R$ 48 milhões, aplica-se o Lucro Real, baseado na apuração real do lucro.

18. Quais as diferenças entre Estatuto Nacional da ME/EPP e o Simples nacional?
O Estatuto Nacional da Microempresa define que a ME deve ter, em cada ano-calendário, receita bruta igual ou inferior a R$ 360 mil. No caso da Empresa de Pequeno Porte, a receita deve ser superior a R$ 360 mil e igual ou inferior a R$ 3,6 milhões. A partir de 2012, há um limite extra para exportação de mercadorias no valor de R$ 3,6 milhões. Dessa forma, a EPP poderá auferir receita bruta até R$ 7,2 milhões, desde que não extrapole, no mercado interno ou em exportação, o limite de R$ 3,6 milhões. Ambas podem pagar o Simples nacional, salvo algumas exceções.

19. Tendo optado pelo sistema Simples, o que devo declarar à Receita?
Devem constar da Declaração Anual do Simples Nacional informações como receita bruta, número de empregados, despesas gerais (luz, água, contador, compras) e o que foi recolhido de imposto pelo Simples. Também é preciso fornecer dados dos proprietários da empresa. O Simples nacional exige recolhimento mensal, mediante documento único de arrecadação, dos seguintes tributos:

- Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ);
- Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);
- Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL);
- Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins);
- Contribuição para o PIS/Pasep;
- Contribuição Patronal Previdenciária (CPP);
- Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação (ICMS);
- Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS).

20. O que é ICMS e sobre o que se aplica?
O ICMS é um imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e sobre prestações de serviços de transporte interestadual, intermunicipal e de comunicação. Basicamente, o tributo incide sobre qualquer movimentação de serviços ou produtos. No entanto, transações relativas a livros, jornais e revistas, ouro quando ativo financeiro, operações e prestações que destinem mercadorias ao exterior e algumas outras não estão sujeitas à tributação. Por ser um imposto de competência dos Estados, pode variar de um para outro.

21. O que são canais de venda e como escolhê-los?
Canais de venda são as formas utilizadas para fazer os produtos chegarem ao consumidor final. Podem ser revendas, lojas de varejo, distribuidores, sites de vendas, entre outros. A escolha dos canais de venda deve estar alinhada com a estratégia e política de distribuição da sua empresa.

22. O que é “coaching”? Devo contratar?
É um processo de educação pessoal com vistas a determinadas metas profissionais. Quando conduzido por profissionais sérios, ajuda no seu crescimento. Esteja preparado para algo que o fará repensar aspectos importantes de sua vida. Os momentos mais indicados para um "coaching" são os que antecedem mudanças e desafios.

23. O que é “tag along” e “drag along”?
“Tag along” é um mecanismo de proteção dos acionistas minoritários que garante o direito de vender suas ações a um novo investidor que tenha assumido o controle da companhia. “Drag along” é um mecanismo de proteção ao investidor minoritário que dá a ele o direito, em determinadas condições, de arrastar os outros acionistas a uma venda da totalidade das ações da companhia. O mecanismo pode ser aplicado em função do tempo de existência da empresa, valor mínimo da venda etc. As condições são definidas no acordo de acionistas.

24. O que é um conselho de administração?
Representando os acionistas, a responsabilidade do conselho de administração é buscar que os administradores da companhia cumpram corretamente o seu mandato, aproveitando as oportunidades de mercado com decisões éticas e que garantam a sobrevivência da empresa. Deve representar da melhor forma possível os interesses da companhia e de seus acionistas.

25. Quais as diferenças entre uma Ltda. e uma S.A.?
A S.A. tem o capital dividido em ações, enquanto a Ltda. possui capital dividido em quotas. Essa diferença altera o modo como os sócios respondem por suas responsabilidades. Os sócios (acionistas) da S.A. não respondem pelas responsabilidades da empresa, salvo algumas exceções. Numa Ltda. os sócios estão sujeitos a responder por dívidas trabalhistas, tributárias ou relativas aos consumidores. A Comissão de Valores Mobiliários regula e fiscaliza as S.A.s, mas não as sociedades limitadas.

26. Como calcular o retorno sobre o investimento (ROI) e qual o prazo ideal?
O cálculo do ROI (Return on Investments) ajuda a quantificar o que ocorreu com o capital investido. O ROI representa, basicamente, a relação entre o lucro/prejuízo obtido sobre o capital investido. Assim, se o investidor aportou 1 e obteve 2 de volta, significa que teve lucro e multiplicou seu capital por 2. Não existe um prazo ideal. Isso depende da expectativa dos investidores, suas possibilidades financeiras e do valor que pretendem criar para o seu negócio.

27. O que é Análise Swot e como desenvolver?
A análise Swot procura identificar as forças (strengths), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) inerentes a um negócio. Esses aspectos são colocados numa tabela que facilita traçar estratégias para proteger-se de riscos e aproveitar as oportunidades. (Baixe a ferramenta Análise SWOT no Movimento Empreenda.)

28. O que é análise EVA?
Eva significa "economic value added", valor econômico agregado. É o cálculo que permite, por meio da análise do impacto de investimentos feitos ou a serem efetuados na empresa, avaliar se são ou não viáveis. É uma abordagem indicada para previsões de longo prazo.

29. O que é Ebitda?
Significa "earns before income tax, depreciation and amortization" – ou seja, os ganhos reais, descontado o pagamento de impostos, depreciação e amortização.

Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios

8 erros imperdoáveis no escritório

Cometer falhas é comum, mas certos erros são imperdoáveis no ambiente corporativo. Por mais excelente que seja o desempenho profissional dos seus colaboradores nas tarefas, alguns deslizes de comportamento podem comprometer seriamente a imagem no escritório e até mesmo ser suficientes para a demissão. Evitar tais problemas não é tarefa apenas de profissionais novos, mas algo que até os trabalhadores mais eficientes devem permanecer atentos.

Confira oito erros imperdoáveis no escritório e como eles podem prejudicar a trajetória profissional dos seus colaboradores:

8 erros imperdoáveis no escritório: 1. Conduta sexual imprópria
Mesmo que as duas pessoas envolvidas estejam de acordo, os relacionamentos pessoais devem ser mantidos a distância máxima do escritório para que nem o trabalho, nem os relacionamentos sejam prejudicados.

8 erros imperdoáveis no escritório: 2. Passar por cima dos outros
Ser bem-sucedido é objetivo de todo profissional, porém a carreira não deve ser colocada acima do bem-estar de outros seres humanos, em hipótese alguma. A pessoa pode até chegar à posição que deseja, mas estará lá sozinha e, se cair, não receberá a ajuda dos “colegas” para se reerguer.

8 erros imperdoáveis no escritório: 3. Se colocar como o centro
Sabe aquela pessoa que sempre transfere todas as situações, boas e/ou ruins, para si, como se fosse o centro de tudo? Os colegas e superiores podem até aquentá-la por certo tempo, mas mais cedo ou mais tarde algum comportamento será suficientemente egocêntrico para que ela seja dispensada ou advertida. Comportar-se de tal maneira, sem dividir projetos, conquistas e tarefas, pode prejudicar o desempenho individual e da equipe de maneira profunda, abrindo mais espaço para erros e falhas na comunicação.

8 erros imperdoáveis no escritório: 4. Falta de atenção
Detalhes podem ser pequenos, mas definitivamente não são insignificantes. Pelo contrário, falta de atenção aos detalhes pode custar o emprego. Não apenas no trabalho, mas também em conversas, maneira de vestir e reações, os detalhes são aquilo que fazem um profissional se destacar ou se rebaixar entre os outros colegas do escritório.

8 erros imperdoáveis no escritório: 5. Falta de controle emocional
Se um funcionário pode cometer erros imperdoáveis, não pense que os outros, inclusive seus subordinados, também não podem. Lembre-se de que quem comete erros não precisa de alguém explodindo de raiva, sem controle emocional em seus ouvidos. Além da raiva, a frustração e outros sentimentos negativos devem ser cuidadosamente expressados no ambiente de trabalho.

8 erros imperdoáveis no escritório: 6. Braço curto
O famoso braço curto, ou preguiçoso, está presente em quase todos os escritórios e é um verdadeiro atraso para qualquer processo. Em geral esse tipo de pessoa pensa que ninguém nota a falta de cuidado e capricho em seus trabalhos.

8 erros imperdoáveis no escritório: 7. Olho gordo
A inveja ou famoso olho gordo transparece em detalhes, como na reação a determinado comentário, especialmente se ele for um elogio para a vítima da inveja. Verifique se seus funcionários adotam a postura adequada quando sentem-se ameaçados por um colega.

8 erros imperdoáveis no escritório: 8. Ego exagerado
Todos precisam de auto-estima e confiança, mas o ego exagerado ofusca qualquer um. Além de atrapalhar seus colegas e prejudicar o relacionamento entre a equipe, o funcionário acaba perdendo o respeito dos colegas e até mesmo a credibilidade profissional. 

Como tomar boas decisões com a internet

Imagine tudo o que você seria capaz de fazer se pudesse perguntar a cada pessoa que entra em sua loja como e por que ela veio, qual seção que mais gosta, quais os produtos que mais interessaram a ela e por que saiu da página? E não apenas em uma amostra, mas para 100% das pessoas que visitaram o site? Na internet, isso é possível. Em tempo real e sem pagar nada.
A web quebrou a barreira do focus group, permitindo-nos compreender de imediato, de forma gratuita e anônima, o comportamento do usuário antes, durante e depois de visitar um site. Para as pequenas empresas, isso representa uma oportunidade sem precedentes, tendo em vista que elas geralmente não dispõem de recursos ou orçamento para realizar uma pesquisa aprofundada de mercado.

Hoje estão disponíveis ferramentas de análise de tendências e de tráfego, entre elas o Google Trends e o Google Analytics, que nos permitem analisar o comportamento do usuário e, assim, tomar decisões de negócio mais bem informadas.

Ferramentas de tendências de busca

Por meio dessas ferramentas é possível entender como as pessoas encontram sua marca, seu produto ou categoria de serviço na web. Ao analisarmos as palavras-chave que os usuários digitam no motor de busca, podemos entender ao que eles normalmente associam seu produto ou categoria. Também somos capazes de compreender o interesse por áreas geográficas ou em intervalos de tempo específicos, permitindo, por exemplo, identificar uma sazonalidade.

Em outras palavras, com essa ferramenta, você pode:

• Identificar as buscas em crescimento. Observe o que os compradores querem e antecipe-se ao comportamento do mercado e às tendências de pesquisa da temporada.

• Antecipar a demanda. Estudar como evoluíram as tendências da pesquisa em sua indústria para prever a demanda futura e desenvolver estratégias adequadas e orçamento.

• Localizar nichos geográficos para atingir os usuários em diferentes regiões e cidades. Saber onde encontrar clientes potenciais e comparar volumes de busca em diferentes regiões e cidades.

Por exemplo, o gráfico abaixo mostra a tendência de pesquisa pelo termo “Carnaval”, por meio do qual podemos identificar padrões sazonais de pesquisa e, assim, estabelecer os orçamentos para cada período em função da intensidade do tráfego de busca. É importante ressaltar que essa ferramenta não apresenta números absolutos de busca.

Ferramentas de análise de tráfego

Ferramentas de análise de tráfego permitem compreender de onde os usuários partem, o que fazem e quando deixam um site específico. Assim, podemos identificar perfis de compradores com base em seus interesses.

Com o Google Analytics, por exemplo, é possível reunir dados relevantes, tais como:

• Como os usuários encontraram sua página. Os seus visitantes chegam até você por meio de outra página na web que contém o seu link? De um diretório? Da página de busca? Das suas campanhas no AdWords?

• Visitantes por localização. Apresenta dados sobre a localização geográfica de seus visitantes. Por exemplo, se sua empresa fornece um determinado serviço na “região A” e você percebe que seu site recebe muitos visitantes da “região B”, talvez deva considerar uma expansão.

• Quais seções visitaram dentro do seu site. Quais são as áreas mais populares da sua página? Essa informação pode ajudá-lo a decidir como redesenhar seu site, promover as páginas mais bem-sucedidas, melhorar aquelas que recebem menos tráfego e analisar as causas de isso acontecer.

Com esses dados, você poderá entender como melhorar a experiência do usuário em sua página na web, bem como os benefícios que seu site oferece e seus esforços de marketing online.

A internet nos fornece dados muito valiosos. Para uma pequena empresa, o desafio não é mais apenas acessá-los, mas interpretá-los de maneira correta e agir de acordo.

Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios

9 dicas para vender uma franquia em funcionamento

O faturamento caiu, a motivação acabou, o sócio já não fala a mesma língua... São diversas as razões que podem levar um empreendedor a colocar sua franquia à venda. Mas o que essa decisão implica? Quando vender? Quanto cobrar? O que cobrar do franqueador?
Três especialistas em franchising – Paulo Ancona Lopes, da consultoria Vecchi Ancona; Luiz Henrique Stockler, diretor-executivo da Ba}Stockler; e Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo – listam os nove pontos que merecem atenção ao vender uma franquia em funcionamento.

1.Quem decide sobre a venda é você
Ainda que alguns franqueadores possam sacar um franqueado com baixo desempenho por meio de decisão judicial ou cláusulas contratuais, em geral quem decide sobre a venda da franquia é o proprietário da mesma – ou seja, você.

2. Venda no auge
Tanto para o franqueado quanto para o franqueador, o ideal é que o negócio seja vendido ainda saudável. Com o negócio no vermelho ou em decadência, o franqueado pode sair no prejuízo por conta da desvalorização. Mas a melhor decisão é passar o negócio para frente, se ele não se sente satisfeito.

3. O franqueador dá o aval
Ainda que o franqueado seja o dono da unidade, ele não poderá vendê-la para quem quiser. O novo proprietário precisa ser aprovado pelo franqueador, que gere a rede, ainda que o candidato esteja disposto a pagar o preço cobrado pelo vendedor.

4. Procure interessados na rede
Antes de anunciar em jornais, internet etc., fale com seu franqueador. Ele pode atrair um potencial comprador com maior agilidade e todos os lados se beneficiam. “O franqueador recebe contatos de interessados na aquisição de unidades novas da marca e pode identificar nesse grupo pessoas com perfil pessoal e financeiro para assumir uma unidade em funcionamento”, observa Zanco.

5.Cumpra o que está na lei

Uma franquia deve seguir os aspectos legais e contábeis comuns a qualquer negócio. Além disso, o contrato de franchising vigente deve ser rescindido, enquanto o de locação é transferido ao novo ocupante. Também há a transferência de funcionários, a sucessão de responsabilidades trabalhistas e tributárias e a notificação de avalistas sobre as mudanças.

6. Seja transparente
Quem compra deve levantar todos os números e dados e se certificar de eventuais pendências, que podem servir como elementos de negociação. Não tema! Se o negócio não vai bem, isso não significa que ele seja ruim. O interessado em comprar a franquia pode enxergar oportunidades, mas para isso é preciso que o vendedor crie condições favoráveis para que a transação aconteça.

7. Dê seu preço
O valor de um negócio à venda pode ser calculado com base em resultados históricos, previsões futuras, análises contábeis, força da marca, entre outros. No caso das franquias, a forma mais usual é uma conta que considera os 24 meses de faturamento médio anterior mais o valor dos equipamentos que compõem a loja. Ainda assim, os consultores explicam que o valor é subjetivo e o vendedor deve estabelecer um preço mínimo. Os clientes fidelizados ao longo do tempo também entram na conta. “De toda forma, quem vende deve tentar ao menos reaver boa parte de seu investimento”, aponta Ancona.

8. Certifique-se sobre o que pode acontecer com os funcionários
Dependendo do modelo de repasse, os funcionários podem ou não ser reaproveitados pela nova direção. Se há compra da franquia atual, todos os funcionários que eram contratados permanecem na empresa que já estavam. Quando há o repasse apenas do negócio, assumindo uma outra razão social do novo franqueado, o antigo empregador deverá rescindir contratos trabalhistas e cabe ao novo franqueado assumir ou não esse time. Se assumir, será como um contrato de trabalho novo. De todas as formas, o comprador pode exigir uma cláusula de riscos trabalhistas passados no contrato para se precaver de possíveis processos.

9. Cobre de seu franqueador o que cabe a ele
É dever do franqueador orientar o franqueado sobre as condições de mercado e o valor da unidade, ajudar a divulgar a venda, aprovar o comprador, treiná-lo e fornecer suporte no início da nova operação.

Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios

É hora de ser um empreendedor!

Ao comprar algo de valor é necessário realizar uma pesquisa minuciosa sobre todas as condições para fazer esse investimento. Essa mesma preocupação deve ser redobrada quando se adquire um negócio.

Ingressar no mundo das franquias nada mais é do que ser dono de um negócio que não começou do zero. Já nasce com uma marca, com uma estrutura operacional testada, entre outros alicerces. Por isso, o risco é bem menor do que se aventurar sozinho no empreendedorismo.

Ao contrário do que muita gente pensa, mesmo com toda essa estrutura tornar-se um franqueado não é um bilhete de loteria premiado. É preciso muito trabalho e dedicação.

Também é necessário seguir as regras preestabelecidas pela franqueadora antes de qualquer iniciativa. Atualmente, muitas redes já incorporam práticas bem sucedidas oriundas da experiência de um franqueado, mas isso não pode acontecer de forma desordenada. Entre os principais pilares do sistema de franchising estão a disciplina e o padrão.

Depois de entender bem esse funcionamento o candidato a franqueado deve fazer uma minuciosa pesquisa sobre o setor no qual deseja atuar e principalmente sobre o desempenho da marca escolhida.
Ouvir os franqueados – atuais e ex- da marca é muito importante e um direito do candidato a franquia.

Passada essa etapa, é hora de mergulhar de cabeça no negócio. É muito difícil a franquia ir adiante se não for gerenciada pelo próprio dono, principalmente, no início.

O rendimento proporcionado por uma franquia varia muito e está diretamente ligado ao capital investido, à qualidade da gestão e da equipe envolvida.

Hoje existe um leque muito amplo de opções disponíveis no Brasil. São mais de 2 mil marcas em plena expansão, que atuam nos mais variados segmentos da economia e buscam empreendedores em praticamente todos os estados do Brasil.

O momento sócio-econômico do nosso País e a característica empreendedora do povo brasileiro revelam uma combinação perfeita para o desenvolvimento das franquias no Brasil.

Ricardo Camargo é diretor executivo da ABF.

3 dicas para cortar custos na sua empresa

Muitas vezes, os empreendedores concentram seus esforços em algumas áreas para cortar gastos, enquanto o maior peso sobre a empresa está em outras. Para que o esforço de gestão seja eficiente, o empresário deve sempre se cercar de dados confiáveis sobre as atividades do seu negócio. Veja abaixo três aspectos que devem ser avaliados:
1. Alugue, não compre
Se a empresa puder alugar ativos ou terceirizar serviços que não são essenciais para sua atividade, deve fazê-lo. Isso a deixa livre para se concentrar em atividades que geram retorno para a empresa. Algumas organizações atualmente utilizam escritórios virtuais ou alugam espaços de co-working, por exemplo.

Se a empresa precisa de veículos para transporte, ela deve alugá-los, já que a compra de automóveis significa manutenção e uso de tempo para gerir algo que não envolve a atividade-fim da empresa. Essa regra vale, de maneira geral, para todas as atividades que não geram receita diretamente para o negócio. Para um empreendedor seu patrimônio é a capacidade de geração de lucro da empresa e não ativos físicos e imóveis.

2. Tenha o foco no Ativo Econômico
O empresário deve focar nas atividades nas quais a empresa é especialista e deve investir no Ativo Econômico, limitando os gastos em atividades que não são a finalidade do negócio.

O Ativo Econômico representa os investimentos em ativos imobilizados ou intangíveis (como patentes, marca etc), que geram fluxo de caixa para a empresa. Assim, a organização deve concentrar seus investimentos em novas tecnologias, máquinas, produtos, pesquisa e ações que efetivamente tragam resultados para o negócio.

3. Mantenha os dados da sua empresa atualizados
Muitas vezes, os empreendedores concentram seus esforços em cortes de custo ineficientes. A primeira grande candidata é a folha de pagamentos. Contudo, se mal feita, pode significar a perda de vantagem competitiva, pois pode fazer com que os melhores funcionários deixem a empresa ou criar um ambiente no qual os colaboradores não se sintam valorizados.

Utilize os dados da empresa para identificar aqueles custos que não geram valor e trazem impacto no caixa. Esses custos podem ser gastos com escritório, despesas de comunicação ou custos logísticos. A única forma de identificar os custos a serem cortados é levantar o peso de cada um nas contas da empresa e, para isso, os dados devem ser levados em consideração.

Fonte: Portal Exame

Como funciona o salário dos empreendedores

Se o empreendedor fez seu trabalho de forma correta, vai existir um plano de negócios da empresa e nele estará definido qual será o seu salário (pró-labore). Esse salário deve estar explícito nas contas da empresa, pois caso contrário ele não consegue avaliar de forma correta se o negócio está apresentando lucro ou prejuízo.
É muito comum o empreendedor subsidiar informalmente a empresa com seu salário e isso descaracteriza o objetivo do negócio, que é ser capaz de pagar todas as suas contas e, ainda assim, ser lucrativa. Uma das principais lições que o empresário deve aprender é não confundir o patrimônio pessoal com o empresarial e, portanto, deve sempre levar em conta que seu trabalho deve ser remunerado.
Remunerar-se por meio do pró-labore, porém, não é suficiente para tornar a empresa um bom negócio para seu dono. O empreendedor também espera que a empresa obtenha lucros e que ele possa usufruir desses resultados. Contudo, obter lucro não significa que ele esteja indo bem, mesmo que esse lucro seja positivo por um bom tempo.
O empreendedor deve ser remunerado não só pelo seu trabalho, mas também pelo fato de que a empresa é um patrimônio ilíquido, ou seja, a não ser que se desfaça do negócio, o dinheiro investido tem pouca liquidez, diferente de investimentos financeiros, por exemplo.
Esse conceito é conhecido como custo de oportunidade: somente vale a pena ter uma empresa funcionando se ela for capaz de remunerar, através do pagamento de dividendos, os recursos investidos, que são compostos pelo investimento inicial e dos reinvestimentos.
Um empresário deve ter três fontes de receita: o pró-labore (que também pode ser definido como o custo de oportunidade do empreendedor estar trabalhando na empresa, no lugar de ter um emprego); o retorno econômico (que é o custo de oportunidade de ter seu patrimônio no negócio ao invés do mercado financeiro); e a geração de valor (que pode ser definido como o lucro acima do retorno econômico).

Fonte: Portal Exame

5 tendências para novas startups

A grande quantidade de informações que está sendo gerada a cada dia vai influenciar diretamente novas oportunidades de negócios. Entende-se que muitas startups na área de TI sejam criadas em todo mundo para dar conta da demanda. Nessa linha, entender algumas sugestões de setores é essencial para quem deseja criar uma startup em 2013.

1. Mobilidade
As pessoas consomem produtos e serviços em qualquer lugar a qualquer hora. Os telefones celulares devem ultrapassar os PCs como dispositivo mais comum de acesso à web em todo o mundo. Adotar novos canais ligados a tecnologia digital e mobilidade é necessário para que possamos acompanhar de perto esse fenômeno.

2. Nuvem substituindo computador pessoal
A nuvem vai abrigar todos os cenários da vida de uma pessoa. Com um sistema que engloba recursos vastos e infinitos, sua capilaridade torna-se ilimitável fazendo com que os setores de TI suportem uma grande demanda.

3. Big Data estratégico
Big Data é o conjunto de soluções tecnológicas capaz de lidar com dados digitais em volume, variedade e velocidade inéditos até hoje. Na prática, a tecnologia permite analisar qualquer tipo de informação digital em tempo real, sendo fundamental para a tomada de decisões. As companhias vão incorporar a análise da grande massa de dados em mais atividades que desempenham.

4. Plataformas de relacionamento
Os tradicionais sistemas de CRM e programas de relacionamento tem sido substituídos por plataformas (ou portais) de relacionamento com mais valor agregado para os clientes via aplicativos e espaços interativos para colaboração.

5. E-commerce
O crescimento das vendas online é notável e irreversível, e tende a se manter não só em 2013 como nos próximos anos também. O aumento da competividade faz com que as perspectivas para 2013 caminhem em duas direções: um planejamento estratégico mais apurado e competente para atacar de forma certa um mercado em fase de maturação além de uma maior profissionalização, aumento da flexibilidade tecnológica das plataformas, surgimento e consolidação de empresas fornecedoras especializadas, e investimentos em web analytics como diferencial competitivo.

Fonte: Portal Exame

10 perguntas que um empreendedor deve responder aos investidores

Nem todas as ideias recebem investimento. Algumas são descartadas por serem ruins, outras por não responderem a uma necessidade real e algumas por que seus idealizadores não souberam vender corretamente o produto ou serviços. Para que você consiga o investimento necessário para seu empreendimento, investidores irão questionar diversos aspectos de seu material. Confira possíveis perguntas e se prepare para a entrevista de investidores.

1. Qual problema seu produto, tecnologia ou serviço procura resolver?
Esta é uma das questões mais importantes. Você deve explicar o que faz sua empresa, qual é seu principal objetivo, o que vende e como sua ideia irá ajudar determinado público e atender certa demanda.

2. Como se resolve esse problema sem seu produto?
O investidor procura conhecer todo os fatores que abrangem seu produto, inclusive aquilo que é feito até o momento para solucionar o problema que ele procura atingir.

3. Por que vale a pena resolver esse problema com seu produto?
Depois de explicar quais eram as soluções adotadas até o momento para o problema, você deverá explanar o que seu produto tem de inovador e diferente para que valha a pena trocá-lo pelas soluções atuais.

4. Quem são seus principais competidores?
Saber com quem se joga é muito importante. Para chegar ao melhor produto, você deve ter estuda as opções que os concorrentes oferecem até agora e, a partir disso, apresentar a solução melhorada que seu produto atingiu.

5. Qual é o público alvo?
É necessário identificar qual será seu público, onde se encontram e como você irá alcançá-los.

6. Qual o crescimento esperado de seu mercado?
Se você aposta em um produto que está em decadência, é muito provável que seus esforços sejam em vão.

7. Qual é sua principal estratégia de expansão?
Seu mercado é dividido em diferentes segmentos. Além de conhecê-los, você deve elaborar estratégias eficientes para que esse público e o alcance geral de seu produto se expandam.

8. Quem são os fundadores da empresa?
Conhecer aqueles que fazem parte da fundação da empresa ajuda os investidores a sentir mais segurança sobre a credibilidade do produto e da companhia.

9. Qual é a fase atual do produto?
Ele já está em fase de comercialização ou produção? Explicar aos potenciais investidores qual é a etapa em que se encontra o produto é muito importante para que os próximos passos possam ser elaborados.

10. Quanto investimento é necessário para que o negócio seja bem-sucedido?
Depois dessas e outras perguntas, uma das mais importantes será a da quantia necessária de investimentos para que o produto, serviço ou tecnologia possa ser bem-sucedido em produção e venda. Valores de publicidade também devem ser considerados, entre outros.

terça-feira, 22 de janeiro de 2013

5 Lições das Empresas Vencedoras

César Souza
  
As cinco lições que a Professora Rosabeth Moss Kanter aprendeu sobre as empresas vencedoras, definidas como aquelas que tem cultura de aprendizado e adaptação às mudanças. Peter Drucker certa vez escreveu que ela “é a única das nossas acadêmicas que tem a visão do business como um todo!”

1ª Lição: Vencer é muito melhor do que perder

O sucesso põe em movimento comportamentos melhores, pois o bom astral é contagioso. Como o sucesso, o fracasso também permanece, porque produz comportamentos disfuncionais. Empresas vencedoras colhem vantagens pela reputação: boa repercussão na mídia, convites para os melhores eventos onde fazem os melhores contatos e crédito no mercado. Os perdedores, por sua vez, não têm sequer o benefício da dúvida. Acabam tendo menos autonomia para determinar seu próprio destino, pois sofrem mais auditorias, gastam mais tempo em relatórios, recebem mais interferência, o que interrompe o fluxo dos processos.

2ª Lição: Vencer requer muito trabalho

Uma das grandes diferenças entre organizações de muito sucesso e as medíocres é a quantidade de esforço. O sucesso pode levar à acomodação. Esse efeito pode estar no cerne do declínio recente da Toyota, que, apesar de sua reputação de qualidade, vem mostrando complacência e talvez um pouco de arrogância.

3ª Lição: Não é o talento individual, mas o da equipe que conta

Vencedores apóiam o talento, mas enfatizam a colaboração. O ambiente deve tirar de todos o que têm de melhor, sem depender de um superstar. “Se você confiar só nas estrelas, criará distância entre as pessoas e alguns acabarão se acomodado. Uma cultura de respeito existe quando todos acham que seus colegas são bons.”

4ª Lição: Vencedores pensam grande e pequeno
As pequenas vitórias são importantes para dominar a mudança. Elas fazem as pessoas se sentirem bem-sucedidas. As pessoas têm de saber que pequenas iniciativas de inovação podem ser tomadas.

5ª Lição: Aprende-se mais sobre a vitória quando se perde
Algo sempre sairá errado, mas os vencedores contam com os ingredientes das quatro lições anteriores que os ajuda a superar momentos difíceis.

A ousadia estratégica das ideias

A história da humanidade evidencia que não teríamos alcançado a possível evolução atual se pessoas empreendedoras não tivessem apostado no impossível. A ousadia de investir em novas ideias é a grande responsável por toda produção tecnológica, que tem como matéria-prima a reflexão. O pensamento leva-nos a ideias que, transformadas em ações, nos impulsionam à inovação. Há riscos? Com certeza. Entretanto, como bem afirmava Goethe, "ideias ousadas são como as peças de xadrez que se movem para frente, podem ser comidas, mas podem começar um jogo vitorioso”. E as vitórias estão aí para demonstrar a validade do pensamento do escritor alemão.

Porém, a despeito do reconhecimento do valor das ideias, hoje notamos que corremos o perigo de sermos “engolidos” pela precisão e facilidade de processos de controle, que, em vez de aliados, podem contaminar o ambiente empresarial, o que resultaria no acomodamento das fórmulas testadas e aprovadas, “protetoras de riscos”. Proteção ilusória que impediria a reflexão dirigida à transformação, ao novo, tornando-nos reféns da prática do “mais do mesmo”, ou seja, do novo reciclado, do mesmo conteúdo com nova roupagem, a repetição involuntária do que já existe.

Nesse caso, não se trata do risco produtivo inerente a qualquer tentativa de romper as barreiras do possível, mas de um perigo real de nossos dias, uma vez que a competição de mercado acontece no campo das ideias e estratégias transformadoras. Nelas estão o combustível e o diferencial do mundo dos negócios. Elas são as raízes de mudanças capazes de gerar caminhos seguros em um ambiente empresarial no qual as ideias clássicas, que traziam bons resultados, hoje não mais funcionam em ambientes de negócios imprevisíveis e não lineares.

Para acompanhar a dinâmica do mercado, é preciso priorizar o pensamento estratégico, inteligência que deve capitanear a totalidade das decisões e ações empresariais. Esta é a matéria-prima que diferencia o executivo que combate a acomodação de fazer o mesmo de forma diferente, imprimindo à empresa postura crítica, ao banir a possibilidade de ser seduzido pelos processos sofisticados de controle que aprisionam na operação e inibem o livre pensar. Liberto da dependência da operacionalidade de planilhas e outras ferramentas disponíveis à gestão, o executivo de pensamento estratégico contamina o ambiente, pois, como afirma Bernard Shaw, “as ideias são como as pulgas, saltam de uns para outros”.

Denis Mello

4 tipos de vendedores que sua empresa não precisa

Especialista fala sobre quais são os comportamentos mais comuns e quais já não funcionam

Por Priscila Zuini (Respondido por Carlos Cruz, especialista em vendas)

Há muito tempo deixou de ser verdade a teoria de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada.
Existem diversos fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato, como capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação.
Isso não significa que existam receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar algumas características essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos rasos e padrões. Ou seja, não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo.
Alguns perfis de vendedores deixaram de ser aceitos há tempos. Geralmente, essas pessoas adotam posturas que possuem efeito contrário e afastam os compradores.

1. O que fala muito

Saber falar bem é sempre importante, mas isso não é garantia de negócio fechado. Aliás, provavelmente essa atitude terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna cansativo e o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa.
Busque caminhos para realizar uma venda consultiva, isto é, antes de falar sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, fica mais fácil de apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.

2. O folheto falante

Infelizmente, ainda existem vendedores despreparados que focam o portfólio de produtos e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. Aquele que aborda o cliente e fala mais do que pergunta pensando apenas na venda final certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades

3. O rei dos clichês

Frases prontas não soam bem. A confiança é a base de todo bom relacionamento, e os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês. Evite um roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada um.

4. O insistente

Geralmente, o vendedor que insiste demais para fechar um negócio fica conhecido também por ser inconveniente. Persistir para fechar uma venda é bem diferente, precisa-se entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda.