Conversa de vendedor

Quem é o empresário Sergio Habib, que depois de trazer para o Brasil as marcas Citroën, Jaguar e Aston Martin, tenta convencer os consumidores que os carros da chinesa Jac Motors são melhores do que os da concorrência.

Por Darcio Oliveira com Fernando Valeika de Barros

Eram oito horas da noite de uma quarta-feira, início de abril, quando o empresário Sergio Habib, de 52 anos, entrou apressado na sala de apresentações da JAC Motors, a marca chinesa de automóveis que acabara de trazer ao Brasil. Postou-se à frente dos 100 vendedores que o aguardavam, exibiu um vídeo para motivá-los e desatou a falar, sem microfone, valendo-se apenas de sua voz grave e sonora para entreter a plateia. Andava de um lado para o outro, gesticulava muito, sorria, contava casos de vendedores vencedores. “Vocês tem de dar show todos os dias. O que fazem é uma arte.” Em alguns momentos, Habib mais se assemelhava a um animador de auditório. “Quem aqui é de Salvador? Quem veio de Curitiba? Cadê o pessoal do Rio?” Lembrou Silvio Santos ou Fausto Silva que, aliás, é o garoto-propaganda da JAC. Os colegas de trabalho o ouviam atentamente, principalmente quando Habib os ensinou como identificar o perfil do cliente. “Pelo tom de voz e pelo gestual, você consegue saber qual é a do cara assim que ele pisa na loja. Tem os emotivos, os racionais, os que decidem rápido, os que gostam de perguntar tudo. Diga o que ele quer ouvir. Quem conduz a conversa é você.” E arrematou: 90% dos clientes compram carro em até uma semana depois da primeira visita à loja. Passado o prazo, perde-se a chance de fisgá-lo. Ao final do espetáculo, o patrão foi aplaudido de pé. E alguém se encarregou de puxar um grito de guerra, adaptado de um refrão de Ivete Sangalo. Assim: “Aceleraê, o coração/Hoje eu vou vender, o JAC”.

 

Nos primeiros 20 dias de mercado, a turma de Habib vendeu 3,3 mil carros, média de um a cada sete horas nas 50 concessionárias da rede. Pelas contas do empresário, o volume mensal ultrapassará as 4 mil unidades. Ritmo mantido, terá comercializado 45 mil veículos até dezembro. “A Toyota levou 11 anos para alcançar esta marca”, diz ele. Hábil em números, estatísticas e dados comparativos, Habib exibe feliz o levantamento de participação de mercado na primeira quinzena de abril em São Paulo, a maior praça do país, onde estão todos os competidores. No segmento de compactos premium, seu modelo J3 obteve o terceiro lugar, com 9,5% de participação. Perdeu para o Citroën C3 e o Chevrolet Agile. Nos sedãs compactos, o J3 Turin ficou em quarto, atrás do Ford Fiesta, Chevrolet Prisma e Honda City. “Terminamos a quinzena à frente de modelos da Peugeot, Renault e até da Volkswagen”, diz Habib. “Note que a Volks tem 40 revendas e cinco carros no segmento. Nós temos 14 concessionárias em São Paulo e somente dois modelos.” Em julho, chegará uma minivan e, até o final do ano, as lojas JAC terão um sedã médio e um compacto.

Boa parte do desempenho deve-se à relação entre preço e equipamentos oferecidos pelo veículo. A começar pelo J3, um hatch compacto vendido a R$ 37,9 mil, todos os modelos JAC vêm ou virão com itens de série que normalmente os carros nacionais mais baratos nem sonham ter: ar-condicionado, travas e vidros elétricos, CD Player com MP3, freios ABS e air bags. Mas não haveria nesta explosão inicial de vendas o efeito novidade? “Tem isso, claro. Mas o volume comercializado no primeiro mês de um produto bom se mantém durante todo o primeiro ano. Foi assim com a Peugeot, a Renault e com tantas outras montadoras que chegaram nas duas últimas décadas ao país”, afirma Habib, munido sempre das estatísticas.

O HOMEM
Ele investiu até agora R$ 380 milhões no projeto JAC. “Meus 20 anos de mercado me dão a segurança de estar fazendo a coisa certa”, diz