Confira as dicas do consultor para identificar e se dar bem nas negociações com dez tipos diferentes de clientes:
Simpático
Deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão que comprará o produto ou serviço. A conversa deve ser alegre e descontraída, mas não se deve ter a ilusão que está com o negócio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, não deixe que disperse, não misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simpático e educado.
Impulsivo
É imprevisível, pensa em “flashes” e pode tornar sua apresentação desconexa e sem sentido com tantas interrupções. É importante ser ágil e flexível para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, dê a informação que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, vá embora rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.
Cético
Este cliente é muito desconfiado, por isso você terá que mostrar o valor do que está lhe oferecendo. Neste caso é importante não dar ponto sem nó, não ouse comentar algo que não tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético. Estatísticas demonstrando o sucesso do produto ou do serviço podem ser igualmente úteis.
Metódico
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou serviço que está sendo oferecido. O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentação, pois seu processo de decisão é lento, minucioso e estudado.
Indeciso
A insegurança é o principal obstáculo a ser vencido neste cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.
Indiferente
A dificuldade com este tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a apresentação. É antipático e fechado, e, por isso, a melhor estratégia é ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.
Protelador
Este cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante é ser emocional para demonstrar a perda que ele poderá amargar por não fechar o negócio na hora. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente já estar mais avançado.
Exigente
Este é um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentação. Ele quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.
Prático
É decidido, confiante, não gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nas colocações, indo direto ao ponto. As respostas precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.
Vendedor
Conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está lhe oferecendo o produto ou o serviço. Não fique elogiando nem faça rodeios. Vá direto aos benefícios, sendo muito profissional na apresentação. Respeite o cliente para conquistar sua confiança.
Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios
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