Entenda a importância e aprenda a fazer pesquisa de mercado

Para obter informações sobre a realidade do mercado, uma das ferramentas mais efetivas é a pesquisa de mercado. Esse recurso ajuda a fundamentar com dados o chamado tino para negócios. Isso porque quanto mais informações o empreendedor tiver a respeito de clientes, concorrentes e fornecedores, mais preparado estará.

O ideal é que ela seja feita antes da abertura da empresa, para trazer subsídios para elaboração do plano de negócios. “Infelizmente, não é isso que vemos acontecer na maioria das empresas de pequeno e médio porte”, analisa William Horstmann, diretor da Quorum Brasil, empresa de pesquisa de mercado com atuação na América Latina. “As pessoas ainda abrem seus negócios com base no ‘achismo’ e podem perder muito dinheiro com isso”, explica.

Horstmann diz que são poucas as empresas de pequeno porte que procuram a consultoria para fazer análise de mercado. E, quando o fazem, acabam desistindo, assustadas com o preço. “Uma pesquisa simples custa por volta de R$ 15 mil e o pequeno empreendedor acha que é melhor gastar esse dinheiro na abertura da empresa, na compra de estoque, em qualquer coisa, menos na pesquisa porque não sabe o valor que isso tem”, afirma.

Há alternativas para quem acha inviável investir quantia semelhante para realizar pesquisa de mercado. Uma opção é procurar as empresas juniores dos cursos de administração e marketingdas universidades, que oferecem serviços por preços mais em conta - até um terço do valor.

Se ainda assim não for possível bancar o gasto, a recomendação é investir tempo e fazer por conta própria. Para ajudar os empreendedores que querem realizar essa tarefa, o Sebrae-MG (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de Minas Gerais) desenvolveu um manual com o passo a passo completo.

Luciana Cristine de Carvalho Lessa, consultora em gestão de marketing do Sebrae-MG diz que a pesquisa de mercado é a primeira orientação dada ao empreendedor que procura o serviço da entidade. “Mas a maioria ainda resiste a fazê-la antes de abrir a empresa. Nesse caso, acaba tendo de fazer mais tarde para reorientar os negócios, pois ela é importante em qualquer fase, já que o mercado está sempre mudando”, explica.

Passo a passo da pesquisa

• * A primeira ação para elaborar uma pesquisa de reconhecimento de mercado é buscar informações sobre a área em que se pretende atuar em jornais, revistas, internet, associações de classe, entre outros. Essas são as chamadas fontes secundárias. Com base nessas informações, ficará mais claro definir o que se quer saber especificamente para realizar a pesquisa primária - aquela feita diretamente com consumidores, fornecedores ou concorrentes. Com a pesquisa o empreendedor pode saber, por exemplo, o potencial de mercado para determinado produto, o perfil do consumidor, a satisfação dos clientes com seus serviços, a eficácia da comunicação desenvolvida com os clientes, entre outras informações.
• * Dependendo do tipo de informação que interessa, deve-se determinar: público-alvo da pesquisa, objetivos principal e secundários.  O dono de um restaurante por quilo, por exemplo, que queira saber o perfil do possível consumidor, terá de determinar seus clientes potenciais (pessoas que moram na região, trabalham, circulam pela rua etc); o objetivo principal, que é conhecer os clientes (o que precisam, o que gostariam de comer) e saber o que poderia atraí-los para o restaurante; e os objetivos secundários, que podem ser, por exemplo, identificar variáveis que motivem esses consumidores, como preço baixo, rapidez no atendimento, ambiente do restaurante etc. O mesmo pode ser feito para identificar os concorrentes e possíveis fornecedores.
• * A maneira de chegar até o público-alvo da pesquisa pode ser desde questionários, grupos de discussão, pesquisa por telefone ou outros, dependendo do objetivo e de quantas pessoas estarão disponíveis para aplicar a pesquisa.
• * A definição da amostra - parcela da população (quantas pessoas) com a qual será feita a pesquisa - é um item importante principalmente para pesquisas quantitativas.
• * As perguntas devem ser elaboradas de maneira muito clara e objetiva, de acordo com aquilo que se quer saber.
• * Para fazer a pesquisa por conta própria, seja sozinho ou com a ajuda de familiares, amigos ou colaboradores, é preciso lembrar que a boa aparência dos pesquisadores é fundamental para que as pessoas se sintam à vontade para responder questionários.
• * De posse das respostas, os chamados “dados de pesquisa”, é preciso organizá-las para extrair as informações desejadas em um relatório final. A dica é usar tabelas e gráficos, pois facilitam a organização e visualização das informações.

“O Sebrae em todo o Brasil oferece consultoria presencial, via chat ou por telefone para ajudar a organizar esses dados e orientar o empreendedor a realizar mudanças necessárias de acordo com o que foi obtido na pesquisa”, explica Lessa. Essas mudanças podem ser desde incluir ou excluir produtos oferecidos para venda, a elaboração de anúncios na mídia, ações promocionais, busca por novos fornecedores em outras regiões etc, orienta Lessa.