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Aprendi a ser bom vendedor ao oferecer mais e cobrar menos
Alberto Saraiva, é fundador das redes Habib's e Ragazzo e autor do livro "Os Mandamentos da Lucratividade"
Conforme prometi, dicas importantes seriam dadas nesta
coluna. Fiquei entusiasmado e resolvi contar o SEGREDO do Habib';s. Para
isso, fiz uma retrospectiva para tentar explicar por que raríssimos
vendedores se tornaram tão bons quanto a minha pessoa. Afinal,
transformei um produto que era pouco conhecido - a bib';sfiha - no item
mais pedido em fast foods do país.
Aprendi no pior momento de minha vida o segredo que aqui revelo: oferecer sempre mais cobrando sempre menos. Desde então, segui adiante procurando constantemente viabilizar essa equação.
No universo dos negócios, não é isso que se pratica. Quando se oferece mais, cobra-se mais. E, quando se cobra menos, oferece-se menos. Talvez por isso as estatísticas dizem que 70% das empresas abertas por iniciativa própria fecham em menos de três anos. Seus donos desconhecem o segredo que mudou minha vida.
Vejamos como isso aconteceu. Aos 20 anos de idade, cursando o primeiro ano de medicina na Santa Casa, depois de três anos sendo reprovado nos vestibulares, tive de trancar a matrícula para tocar a padaria onde meu pai foi assassinado, 19 dias depois de tê-la comprado. A padaria tinha tudo de ruim: velha, ultrapassada, equipamentos da Arca de Noé. Funcionários qualificados, nem pensar. E - o pior - a padaria era mal localizada, cercada por outras cinco padarias. Não havia como o cliente chegar à minha padaria sem passar pela dos concorrentes. Eu simplesmente não vendia nada.
Naquela época, meus patrícios portugueses, donos de padaria, viviam reclamando que o pãozinho não dava lucro devido ao tabelamento. Foi quando, desesperado, tomei uma iniciativa: coloquei o preço do pãozinho 30% mais baixo que o preço de tabela. Junto, fiz uma promoção: compre dez pãezinhos e leve 12. Foi quando apareceu à minha porta um daqueles padeiros ambulantes, que compram pães em padarias e os revendem a bares e condomínios.
A notícia de meu pão mais barato se espalhou. Logo vieram outros padeiros. E eles não compravam dezenas de pães. Compravam centenas e, depois, milhares. O volume de pães que eu vendia se multiplicou. Saíam quentinhos, a toda hora, e estavam sempre fresquinhos.
Em pouco tempo, minha clientela subiu assustadoramente. Parecia que o mundo estava em minha padaria. Graças ao conceito contido no segredo, tornei-me um grande vendedor de pãezinhos.
Fiquei para sempre com meu segredo. Em tudo o que faço, procuro sempre oferecer mais e cobrar menos. Não mexo uma palha sem aplicar esse conceito. Para mim, esse é o maior segredo de vendas que existe.
Outra história: alguns anos mais tarde, estava junto com alguns amigos em uma pizzaria. Ficamos discutindo que pizza pedir. Cada um queria um sabor. Desse episódio nasceu a idéia de montarmos um rodízio de pizzas, que lançamos em São Paulo e se tornou um fenômeno nos anos 80. Em todas as pizzarias-rodízio que abríamos, filas enormes dobravam o quarteirão. Era uma loucura!
O segredo era o mesmo: oferecer mais cobrando menos. Tínhamos os melhores produtos e o preço era incrivelmente baixo. A mussarela era a Monte Castelo, a melhor que existia. A calabresa era da Sadia. O presunto era da Perdigão. O atum vinha do Chile e o azeite era o Galo, o melhor de todos. O preço? Era uma piada, era o menor possível. Os clientes faziam uma fila enorme para comer em nossa pizzaria. Tornei-me um grande vendedor de pizzas.
Foi com esse mesmo segredo que em 1988 nasceu o Habib';s. Em 20 anos de existência, nossa meta principal é sempre oferecer mais e cobrar menos. A Bib';sfiha de carne por 0,79 real e a política de preços que começam com zero são a maior prova disso. Por isso crescemos tanto. Tornamo-nos uma empresa que atende 150 milhões de clientes por ano.
Meu querido leitor, agora você tem o segredo do Habib';s. Se você empregá-lo, tem tudo para se tornar um grande vendedor. Faça bom proveito. Que sua vida como empreendedor mude e você conquiste muitos clientes. Mas, para isso, lembre-se: ofereça mais e cobre menos.
Boas Bib';sfihas para todos.
Aprendi no pior momento de minha vida o segredo que aqui revelo: oferecer sempre mais cobrando sempre menos. Desde então, segui adiante procurando constantemente viabilizar essa equação.
No universo dos negócios, não é isso que se pratica. Quando se oferece mais, cobra-se mais. E, quando se cobra menos, oferece-se menos. Talvez por isso as estatísticas dizem que 70% das empresas abertas por iniciativa própria fecham em menos de três anos. Seus donos desconhecem o segredo que mudou minha vida.
Vejamos como isso aconteceu. Aos 20 anos de idade, cursando o primeiro ano de medicina na Santa Casa, depois de três anos sendo reprovado nos vestibulares, tive de trancar a matrícula para tocar a padaria onde meu pai foi assassinado, 19 dias depois de tê-la comprado. A padaria tinha tudo de ruim: velha, ultrapassada, equipamentos da Arca de Noé. Funcionários qualificados, nem pensar. E - o pior - a padaria era mal localizada, cercada por outras cinco padarias. Não havia como o cliente chegar à minha padaria sem passar pela dos concorrentes. Eu simplesmente não vendia nada.
Naquela época, meus patrícios portugueses, donos de padaria, viviam reclamando que o pãozinho não dava lucro devido ao tabelamento. Foi quando, desesperado, tomei uma iniciativa: coloquei o preço do pãozinho 30% mais baixo que o preço de tabela. Junto, fiz uma promoção: compre dez pãezinhos e leve 12. Foi quando apareceu à minha porta um daqueles padeiros ambulantes, que compram pães em padarias e os revendem a bares e condomínios.
A notícia de meu pão mais barato se espalhou. Logo vieram outros padeiros. E eles não compravam dezenas de pães. Compravam centenas e, depois, milhares. O volume de pães que eu vendia se multiplicou. Saíam quentinhos, a toda hora, e estavam sempre fresquinhos.
Em pouco tempo, minha clientela subiu assustadoramente. Parecia que o mundo estava em minha padaria. Graças ao conceito contido no segredo, tornei-me um grande vendedor de pãezinhos.
Fiquei para sempre com meu segredo. Em tudo o que faço, procuro sempre oferecer mais e cobrar menos. Não mexo uma palha sem aplicar esse conceito. Para mim, esse é o maior segredo de vendas que existe.
Outra história: alguns anos mais tarde, estava junto com alguns amigos em uma pizzaria. Ficamos discutindo que pizza pedir. Cada um queria um sabor. Desse episódio nasceu a idéia de montarmos um rodízio de pizzas, que lançamos em São Paulo e se tornou um fenômeno nos anos 80. Em todas as pizzarias-rodízio que abríamos, filas enormes dobravam o quarteirão. Era uma loucura!
O segredo era o mesmo: oferecer mais cobrando menos. Tínhamos os melhores produtos e o preço era incrivelmente baixo. A mussarela era a Monte Castelo, a melhor que existia. A calabresa era da Sadia. O presunto era da Perdigão. O atum vinha do Chile e o azeite era o Galo, o melhor de todos. O preço? Era uma piada, era o menor possível. Os clientes faziam uma fila enorme para comer em nossa pizzaria. Tornei-me um grande vendedor de pizzas.
Foi com esse mesmo segredo que em 1988 nasceu o Habib';s. Em 20 anos de existência, nossa meta principal é sempre oferecer mais e cobrar menos. A Bib';sfiha de carne por 0,79 real e a política de preços que começam com zero são a maior prova disso. Por isso crescemos tanto. Tornamo-nos uma empresa que atende 150 milhões de clientes por ano.
Meu querido leitor, agora você tem o segredo do Habib';s. Se você empregá-lo, tem tudo para se tornar um grande vendedor. Faça bom proveito. Que sua vida como empreendedor mude e você conquiste muitos clientes. Mas, para isso, lembre-se: ofereça mais e cobre menos.
Boas Bib';sfihas para todos.
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